هامش المساهمة: الرقم الذي يحرّك كل شيء
هامش المساهمة هو ما تتركه كل عملية بيع بعد دفع تكاليفها المتغيرة: السعر ناقص التكلفة المتغيرة. في المثال، صنف يُباع بـ80 ويكلف شراؤه وتغليفه وتوصيله 50 يساهم بـ30 في الإيجار والرواتب. اقسم التكاليف الثابتة 12,000 على 30 تحصل على 400 وحدة. وتبلغ المساهمة 37.5% من السعر، أي أن كل 100 من المبيعات تغطي 37.50 من التكاليف الثابتة. ورفع السعر أو خفض تكلفة متغيرة أو التفاوض على سعر أقل مع المورد، كلها ترفع المساهمة وتخفض نقطة التعادل، وكثيرًا ما يكون ذلك أسرع أثرًا من زيادة المبيعات.
ما الذي يُعد تكلفة ثابتة وما الذي يُعد متغيرًا
التكاليف الثابتة لا تتغير بعدد المبيعات خلال الفترة: الإيجار والرواتب والتأشيرات، والرخصة التجارية والتأمين موزعين على السنة، والمحاسبة واشتراكات البرامج وأقساط القروض. أما التكاليف المتغيرة فتزيد مع كل عملية بيع: البضاعة أو المواد الخام، والتغليف والشحن، ورسوم بطاقات الدفع، وعمولة المنصة، وأي عمولة مبيعات. وبعض التكاليف مختلطة مثل الكهرباء في ورشة، فقسّمها بأفضل تقدير ممكن. ووزّع التكاليف السنوية، كتجديد الرخصة، على اثني عشر شهرًا ليكون الرقم الشهري صادقًا.
لا تُدخل الضريبة في السعر
إذا كانت منشأتك مسجلة في ضريبة القيمة المضافة، فالضريبة التي تحصّلها من العميل ليست لك بل للجهة الضريبية، لذلك أدخل الأسعار والتكاليف قبل الضريبة. فإذا كان سعرك في المتجر 105 شاملًا ضريبة 5%، فالسعر في هذه الحاسبة 100. أما المنشأة غير المسجلة التي تدفع الضريبة على مشترياتها دون استردادها، فعليها أن تضيف تلك الضريبة إلى تكاليفها. ولتسعير منتج واحد مع الرسوم والضريبة بالتفصيل، استخدم حاسبة هامش الربح.
هامش الأمان وكيف تستفيد من النتيجة
إذا أدخلت عدد الوحدات التي تتوقع بيعها، تعرض الحاسبة الربح عند هذا المستوى وهامش الأمان: أي إلى أي حد يمكن أن تنخفض المبيعات قبل أن تخسر. فبيع 500 وحدة مع تعادل عند 400 يعطي هامش أمان 20%. وهامش الأمان الضيق يعني أن شهرًا بطيئًا أو حرب أسعار أو منافسًا جديدًا قد يدفعك إلى الخسارة. ونقطة التعادل رقم للتخطيط في فترة تختارها، ولا تشمل ضريبة الأرباح ولا مسحوبات المالك ولا النقد المحتجز في المخزون، فراجع تدفقك النقدي على حدة.